Comment négocier avec ses fournisseurs.

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Réussir sa négociation.

La négociation avec un fournisseur ou même d’un point de vue personnel est toujours très difficile.
Chacun développe sa stratégie pour défendre ses intérêts.
Dans cet article, je vais vous donner quelques éléments qui vous aideront dans vos prochaines négociations.

Pour entamer une bonne négociation, il faut impérativement respecter les points suivants :
Préparer son entretien.
Se renseigner sur le fournisseur.
Définir ses objectifs.

 

Définir ses objectifs:

se fixer une négociation idéale, acceptable et minimum.

La négo idéale:
La négociation parfaite, difficile à atteindre, vous avez obtenu tout ce que vous désiriez.

La négo acceptable:
Vous avez été obligé de faire quelques compromis et concessions mais vous vous en sortez bien.

La négo minimum:
Vous n’avez pas réussi une bonne négociation mais vous repartez quand même avec vos objectifs minimum, négo idem que l’an dernier….

 

 

Réussir une bonne négociation

Choisir sa technique :

La technique du chaud-froid:
Alterner le oui je suis d’accord puis le non je ne suis pas d’accord, alors oui c’est agaçant, vous passez pour quelqu’un qui ne sait pas ce qu’il veut mais ça a tendance à déstabiliser votre interlocuteur.

La pression du concurrent:
Le classique, j’ai rencontré votre concurrent et il me propose ça et ça…

La technique Effet Colombo:
Vous êtes d’accord, la négociation est finie, le fournisseur se relâche en se disant  »ouf j’ai conclu la vente » et au moment de signer vous lui dites: Ok ça marche je signe si vous me rajoutez ce produit en plus (exemple : vous commandez 50 pulls rouges, 30 pulls verts et vous lui demandez 3 pulls noir en geste co.).

Dans 95% des cas, ça marche, le fournisseur préférera céder plutôt que de repartir dans la négociation.

La technique du toujours plus:
Lorsque vous êtes en position de force et vous avez plusieurs fournisseurs qui proposent le même produit, vous pouvez adopter cette technique consistant à demander toujours plus. Tant que vous n’êtes pas confronté à un NON ferme, vous en demandez toujours un peu plus.

 

Pendant  la négociation :

A l’annonce du prix :
Après vous êtes mis d’accord sur les produits et les volumes, arrive le moment ou le fournisseur annonce le prix.
La technique courante chez les acheteurs en grande surface est:
Le premier qui parle a perdu…(souvent de grand moment de solitude). Le fournisseur pas très serein sentira la vente lui échapper et partira directement sur une remise commerciale.

Jouer sur les contreparties :
La négociation est compliquée, ravivez l’intérêt de votre interlocuteur en proposant d’augmenter votre volume de commande contre une remise supplémentaire.

Ou proposez-lui de réduire vos délais de paiement de 15 jours en échange de 5% de remise supplémentaire.

 

En cas de blocage:
Chacun campe sur ses positions et la rupture est proche.
Soit il faut changer de sujet pour faire descendre la tension ou décider de reporter le rendez-vous mais vous risquez de repartir à zéro dans la négociation…

 

Interrompre la négociation:
Vous n’êtes plus dans vos objectifs fixés, le fournisseur a pris le dessus, n’hésitez pas à demander un délai de réflexion et de refixer un rendez-vous pour réajuster votre méthode de négociation.

 

 J’espère que l’article  »Comment négocier avec ses fournisseurs » vous a aidé, n’hésitez pas à partager vos meilleurs techniques de négociations dans les commentaires et je vous dis à bientôt et bonne négo…

 

 

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A propos de Rodolphe 67 Articles
Publicitaire depuis 2002, passionné de communication, marketing et nouvelle technologie. Contaminé par le Web 2.0, je cherche désespérément un traitement pour me décoller de cet ordinateur.

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